Tele-Satış Teknikleri ve Portföy Yönetimi

Günümüzün hızlı temposunda telefonda satış artık hem zaman hem maliyet açısından avantajlı, yaygın bir pazarlama yöntemi olarak karşımıza şokıyor. Kendi içinde pekçok artıları olduğu gibi zorlukları da bünyesinde bulundurur.

Hiç görmediği bir müşterinin ihtiyaçlarını belirleme, uygun çözümler üretme, kazanma ve elinde tutmanın yanı sıra, müşteri tarafından hiç görünmediği halde O'nun yanında olduğunu hissettirme, güvenini kazanma ve bunları sadece telefon aracılığı ile yapma hiç kolay değildir.

Telefonda satış yapmanın en zor yanı fiziksel müşteri teması olmamasından kaynaklanır. Tele Satış ekip üyesi müşterisini telefonda tanımaya çalışırken aynı zamanda müşteriye de şirketini telefonda sergilediği tutum ile tanıtmaktadır. Tele Satış ekiplerinde portföy yönetiminin kritik bir takım özellikleri vardır. Tele Satış takım üyesi yeni müşteri kazanmak kadar olan müşterilerini elde tutma ve büyütmekle de sorumludur. Bu aşamada potansiyel ve mevcut müşterilerinin ihtiyaçlarını, doğru sorgulama tekniği ile ortaya çıkartabilmeli, analiz edebilmeli ve müşteriye tam ihtiyacı olan çözümü sunmalıdır. Ancak bu sayede müşterinin gözünde gerçek bir satış sorumlusu imajını oluşturur ve öne çıkar.

Bu eğitimde Tele Satış takım üyeleri, telefonda satmayı avantaj haline getirebilecek, mevcut ve potansiyel müşterilerinin ihtiyaçlarını doğru sorgulama ve ihtiyaca yönelik çözümler sunma becerisini kazanacaklardır. Portföyündeki müşterilerinin doğru yönetimini sağlarak gelir artışı sağlayacak ve fark yaratacaklardır. 

Programın amacı: 
Bu program sonucunda katılımcılar: 

  •  Tele Satış Süreçleri ve portföy yönetimi ile ilgili bilgi sahibi olacak,
  •  Süreçleri gerçek hayat senaryoları ile deneyimleyecek,
  •  Profesyonel satış görüşmesinin hazırlık safhasını inceleyecek,
  •  Uygun açılış için gerekli zemini hazırlayacak,
  •  Müşteriyi analiz etmek için gerekli yaklaşımları özümseyecek,
  •  Müşteri ihtiyaçlarını belirlemek için planlı satış yaklaşımı sorularını kullanacak,
  •  Özellikleri avantajlara çevirecek,
  •  İtirazlarla başa çıkma yöntemlerini tartışacak,
  •  Kapanış teknikleri konusunda bilgi sahibi olacaklardır.  

 

kimler katılmalıKimler Katılmalı: 
Çağrı merkezinde özellikle outbound çağrılarla ilgilenen elemanlar için idealdir.

  • agent'lar
  • takım liderleri ve adayları

 

süre ve katılımcı sayısıSüre ve Katılımcı Sayısı:
3 gün. İdeal katılımcı sayısı minimum 12, maksimum 16 kişidir. 

içerikİçerik:
İletişim Diagramı
Sağlıklı İletişim
Telefonda İletişim ve Ses Tonu Kullanımı
Telefonda İletişimde 9 Doğru
Profesyonel Tele-Satış Görüşmesine Hazırlık
Tele-Satış Görüşmesinde Açılış ve Kontak Belirleme
Planlı Tele-Satış Yaklaşımı
Telefonda Müşteriyi Analiz Etme ve İhtiyaçlarını Belirleme
Açık İhtiyaçlar ve Gizli İhtiyaçlar
Profesyonel Soru Teknikleri ve Telefonda Bilgi Alma

  • Durum Soruları
  • Engel Soruları
  • Yansıma Soruları
  • Anahtar Soruları

Telefonda Soru Sormada 7 Genel Hata
Müşteri İhtiyaçlarına Uygun Çözümleri Telefonda  Sunma
Özellik - Avantaj - Fayda
İtirazlarla Telefonda Başa Çıkma Yöntemleri
Telefonda Kapanış Teknikleri
Telefonda Taahhüt Alma
Anlaşma Sonrası Müşteri Devamlılığı